CRM
Как увеличить продажи
на 35% за два месяца?
на 35% за два месяца?
Внедрение Битрикс24 для международной компании по обучению Зубных Техников
Немного про продукт
Школа обучает зубных техников в программе CAD CAM. Работа в этой программе увеличивает скорость изготовления зубных протезов и помогает избежать ошибок.
Так как это новая технология, о которой нужно подробно рассказать будущим клиентам – лидов привлекают через вебинар, а далее их уже обрабатывает отдел продаж. Чтобы поток заявок был равномерным и постоянным – автовебинары проводятся по 2 раза каждый день. Такой подход позволяет обрабатывать лиды своевременно и увеличивать конверсию в продажу.
Школа обучает зубных техников в программе CAD CAM. Работа в этой программе увеличивает скорость изготовления зубных протезов и помогает избежать ошибок.
Так как это новая технология, о которой нужно подробно рассказать будущим клиентам – лидов привлекают через вебинар, а далее их уже обрабатывает отдел продаж. Чтобы поток заявок был равномерным и постоянным – автовебинары проводятся по 2 раза каждый день. Такой подход позволяет обрабатывать лиды своевременно и увеличивать конверсию в продажу.
Какие были проблемы?
Каждый день, перед каждым вебинаром приходилось выгружать базу и вручную отправлять рассылки через специальный сервис. Это занимало 1,5 часа ежедневно.
Много ручного труда
1
Нельзя было отследить по каналам привлечения конверсию в посетителя вебинара, в целевой лид и в продажу. Поэтому бюджеты на рекламу тратились неэффективно. Например, без аналитики мы не знали, что конверсия в посетителя из Украины 33%, а с России 68%.
Не было сквозной аналитики
2
Все данные были разбросаны по разным таблицам, менеджеры работали все в своих документах, переписывались с личных вотсапов, звонили с личных телефонов.
Не было контроля за отделом продаж
3
Посещал уже вебинар или нет, звонили ему или нет, как он отреагировал на звонок, заполнял анкету или нет, какая была причина отказа и тд. – это вызывало негатив.
Терялась информация о клиенте
4
Сначала все лиды попадают в полностью автоматизированную вебинарную воронку. Там, в зависимости от времени регистрации и даты, запускается цепочка рассылок для каждого отдельного человека.
В конце этой воронки, уже после окончания вебинара, идет проверка:
Что это нам дает?
Все эти данные повышают эффективность отдела продаж. Продажник будет в курсе, что именно человек успел узнать из вебинара, насколько он вовлечен (заполнял ли анкеты, переходил узнать подробности, как быстро отключился от трансляции).
Что было сделано
для достижения результата
для достижения результата
Сделали 4 воронки для каждого этапа
1 воронка – вебинарная
Посетил человек вебинар или нет
Если да, то сколько он был на вебинаре
На какие кнопки нажимал
Заполнил анкету на грант или нет
Далее все лиды попадают в заявки вместе со всеми данными. К каждому лиду прикрепляется ответственный менеджер. Каждый менеджер видит только свои лиды, а РОП – всех.
На этом этапе менеджеры либо продают клиенту продукт, либо переносят его в отложенный спрос, либо в не реализовано. В спорных ситуациях РОП может прослушать разговор с клиентом, чтобы убедиться в правильной работе менеджера.
2 воронка – заявки
Экзамен проходят все будущие клиенты, чтобы определить уровень знаний и выбрать подходящий курс. Человек может идти по воронке – “Экзамен” параллельно с воронкой “Заявки”. Поэтому мы это сделали в карточке сделки в разделе “Предложения”, чтобы менеджеры не путались и ничего не забывали.
3 воронка – экзамен
4 воронка – сделки
В эту воронку попадают только те лиды, которые внесли предоплату за курс. Здесь отслеживается график и сумма платежей, чтобы не забыть про оплаты и вовремя напоминать клиентам.
Теперь вся коммуникация с клиентом фиксируется и хранится в одном месте
Настроили интеграцию с телефонией и WAZZUP24
Для автоматического заполнения и отправки клиентам
Добавили шаблоны договоров
Чтобы видеть с какого рекламного источника больше продаж
Настроили сквозную аналитику
Например, первыми идут те, кто досмотрел вебинар до конца
Настроили фильтры для обработки лидов в определенном порядке
Записали инструкции, в которых подробно описывается процесс работы в CRM на каждом этапе
Обучили отдел продаж
Какой результат?
Теперь все уведомления зарегистрированным на вебинар приходят вовремя и без участия человека. Процент доходимости увеличился на 25%, а значит в отдел продаж попадает на 25% больше теплых лидов.
Передали часть задач роботам!
1
Теперь мы видим сколько покупок с каждого канала привлечения (VK, Facebook, Instagram, MyTarget, Яндекс, Google). Это позволило вкладывать деньги в те каналы, которые реально приносят прибыль. ROMI увеличился на 15%.
Появилась сквозная аналитика.
2
Правда, пришлось его пересобрать после этого, так как оказалось, что менеджеры работали не по регламентам. В итоге продажи выросли на 35%.
Появилась возможность контролировать работу отдела продаж.
3
Часть данных о клиентах заполняется автоматически, автоматически формируется договор, у руководителей есть общее окно со всеми данными, вся информация о клиенте хранится в его карточке. Появилось больше времени на работу с клиентами, повысилась лояльность.
Экономится время на рутинных задачах.
4