MarkOnlineStudio
Печатка в деле
3 важных аспекта о печатных материалах для вашего бизнеса, о которых вы даже не задумывались. Они помогут вам продать и заработать больше.
На своем профессиональном веку мне много раз выпадал случай создавать печатную продукцию для своих клиентов. Не столько печатью занимался, сколько непосредственно созданием самого печатного изделия: создавал контент (тексты, дизайн, фотоматериалы) и делал верстку.
Кейсы
Что могут дать печатные информационные материалы вашему бизнесу?
Самые лучшие из работ (далеко не всегда самые трендовые в плане дизайна, но грамотно продуманные с точки зрения дальнейшего использования) выполнили свою задачу и во много раз окупили своё создание, такие как:
Франшиза юридической компании
- веб-презентация для юридической фирмы позволила экономить 10 000 рублей ежемесячно (экономия на рабочем времени сотрудника, который «вручную» объяснял подробности о продаваемой франшизе, а теперь презентация дала возможность усваивать 60-70% информации потенциальным клиентам самостоятельно онлайн);
Торгово-строительная компания
- каталог для торгово-строительной компании смог увеличил конверсию личных продаж с 7% до 34% (стало возможно за один раз показать потенциальному клиенту весь ассортимент продукции и не терять его из-за того, что он не знал о наличии того или иного артикула на складе);
Инвестиционная государственная организация
- брошюра для инвестиционной государственной структуры увеличила количество прямых обращений в 1,6 раз - концентрированная подача (копирайтинг) и современный облик (дизайн) смогли привлечь внимание многих состоятельных коммерсантов и подать стандартные предложения по инвестированию в абсолютно новой «упаковке»;
Сложности
3 проблемы
Печатные изделия заключают в себе отдельный нюанс для любого бизнеса, и я вижу это со стороны создателя и потребителя. Нюанс заключается в трех вещах: в концепции создаваемого материала, в задачах, которые он будет выполнять и, соответственно, выполнении каких-либо задач. Так я увидел неосведомленность некоторых бизнесменов в этом аспекте и понял:
1
бизнесмены элементарно не знают отличия между буклетом и брошюрой, маркетинг-китом и каталогом;
2
люди некорректно ставят задачи при создании этих вещей, не понимают целей конечного продукта;
3
люди совершенно не умеют пользоваться тем, что получают или используют эти вещи не по назначению.
проблема №1 - что есть что
Наиболее популярные виды информационных печатных носителей
Буклет (а также Листовка и Флаер)
Буклет чаще всего представляет собой сфальцованный в два и более сгибов лист бумаги, на обеих сторонах которого размещена текстовая и/или графическая информация. Традиционно буклеты изготавливаются на бумаге из листа формата А4 или меньше (рекламные издания, печатаемые форматом А4 и больше, называются проспектами).

Листовка же - это, например, печатная продукция с одним сгибом, либо вовсе без них. Но этот вид также отнесем к буклетам, то есть как самый малый. Флайер - тоже своего рода листовка, но особого назначения (об этом позже).
Брошюра (Маркетинг-кит, Каталог)
Брошюра - это печатный материал более 4-х страниц, которые склеены клеем/скреплены скрепками/скреплены пружинами - не важно. На вид она, как небольшая книга, но чаще всего в мягкой обложке (так, очевидно, дешевле).

Определение "брошюра" не несет в себе какого-то назначения по задачам - это лишь формат выпуска печатной продукции. В брошюре может быть любой, абсолютно любой контент: от фотоальбома и маркетинг-кита до полного каталога продукции.
проблема №2 - Задачи, которые нужно ставить
Задачи, которые выполняют печатные информационные материалы
Буклет, Листовка, Флаер
В буклет я бы добавил краткое описание деятельности компании (или нескольких товаров/услуг), указал бы некоторые подробности условий оказания услуг. Сильно громоздить тут не стоит (места мало) и информацию стоит указывать очень кратко и концентрированно: не стараться впихнуть туда целый каталог (для этого есть формат брошюры).

У стандартного евробуклета (А4 свернутый в 3 грани) есть всего 6 сторон. На заглавной обычно размещают логотип и УТП (уникальное торговое предложение), на 4х других рассказывают про какие-либо особенности предложений (например, четыре вида товара или два вида товара и две особенности обслуживания - как угодно), а на последней, 6 стороне, обычно указывают контактные данные: телефон, адрес, сайт, e-mail и т.д.

Листовка - это информационный материал, в которым ты хочешь очень кратко передать информацию кому-либо. На листовке можно указать торговое предложение и контактные данные, может быть и что-то еще, но, опять же, советую сильно не громоздить - для большого количества информации можно использовать другие форматы печатных макетов. Листовка используется, например, как меню для бизнес-ланчей на неделю (один листок с одной или двух сторон).

А флаером принято называть листовку, на которой указана информация о какой-либо акции, скидке.

Маркетинг-кит должен побудить человека обратиться за услугой.

Маркетинг-кит
Модное слово в среде маркетологов означает информационный материал, где расписаны основные достоинства компании и рассказана суть ее деятельности. Задача, которую должен выполнить маркетинг-кит - коротко рассказать самую ценную информацию о компании потенциальному клиенту (в т.ч. может быть несколько практически одинаковых маркетинг-китов, но отличающихся направленностью на конкретную целевую аудиторию).

В нем рассказывается об условиях сотрудничества, кратко представлен товарный ассортимент, указаны преимущества, которые получает клиент при работе с вашей компанией.

Маркетинг-кит должен побудить человека обратиться за услугой.

По-хорошему, маркетинг-кит может быть и должен быть у каждого бизнеса. Это как визитная карточка, только большая и информативная.
Каталог
Если вы занимаетесь товаркой, то у вас обязательно должен быть каталог, в котором представлен весь ассортимент. Альтернатива (особенно, если ассортимент часто изменяется): разместить этот же каталог на сайте/интернет-магазине. Хотя преимущества печатного изделия, которое вы дадите клиенту в руки при встрече, на лицо - это не визитка, не прайс-лист, сделанный в Word, а небольшая книжка, которую можно сделать так, чтобы руки так и тянулись полистать ее.

Товары нужно группировать, разбивать на категории, указывать их опции и характеристики. Если это уместно - показывать как они выглядят, использовать хорошие фото (ХОРОШИЕ!), не жалеть денег на продакшн - делать красивый дизайн, использовать хорошую бумагу при печати.
проблема №3 - как использовать печатные материалы, чтобы они приносили $$$
Использовать нельзя забросить
Вы должны четко осознавать, что никакой печатный материал не будет работать сам. Это лишь инструмент для выполнения какой-либо конкретной задачи - это вспомогательное средство.

Сейчас я расскажу, как можно правильно использовать то, о чем я говорил выше.
Раздавать на улице
Буклеты, листовки и флаеры можно запросто раздавать на улице прохожим. Найти пару студентов и дать им вводные: стоять тут, раздавать таким. Открывается кафе, офис на первой линии, предлагаете товар/услугу массового спроса - флаеры могут и сработать. Но лично на моем опыте они всегда показывали посредственный результат (в сравнении с интернет-продвижением чего бы то ни было).

Главное - не забудьте проконтролировать работу промоутеров. Попросите друга пройти мимо места раздачи и рассказать как проводилась работа. А если у вас есть бежевый плащ и шляпа с полями - можете сами понаблюдать из-за угла.
Разложить для ознакомления в своем офисе
Информационные буклеты можно оставить у себя в офисе и давать людям в завершении встречи. Или, если указать на них полезную информацию, то в ходе встречи они помогут проще что-то объяснить.

Маркетинг-кит поможет не запутаться в тезисах и грамотно выстроит ваш рассказ. Вы не упустите важных вещей и не будете трепаться о лишнем. Маркетинг-кит можно выдать "горячему" клиенту с собой - пускай посмотрит и почитает еще раз, ведь часто для принятия решения о сотрудничестве необходимо время. Пусть он проведет его за вашей красивой брошюрой.

А если вы продаете товары, то просто обязаны иметь грамотно оформленный каталог. Особенно, если вы продаете товары, закупая их под заказ, и не имеете их в наличии; если за основной продажей следуют сопутствующие: купил светильники + купил лампочки + купил накладки на розетки. Клиенту будет легче ориентироваться в том, чем вы можете ему помочь, если это будет оформлено визуально.

Главное - не стесняйтесь давать людям материалы. Если вы сделаете классно и доверитесь создателям, то людям будет приятно почитать информацию в красивом оформлении. А если они будут лежать в столе, то и эффекта давать не будут никакого.

Если же вы встречаетесь не с руководителем, а с его заместителем, то он покажет ваш маркетинг-кит своему начальнику - так вся необходимая информация будет передана и усвоена на 100%.

Носить на встречу и отдавать клиенту
Приходите не с пустыми руками: каталог или маркетинг-кит может быть прекрасным поводом для начала беседы или ее поддержания.

Отдайте его в конце встречи с напутствием, с предложением полистать и принять положительное решение о сотрудничестве.

Если же вы встречаетесь не с руководителем, который принимает окончательное решение о сотрудничестве, а с его заместителем/менеджером, то он покажет маркетинг-кит своему начальнику - так вся необходимая информация будет передана и усвоена на 100%. Шансы заключить договор увеличатся.

Главное - покажите маркетинг-кит при встрече, расскажите о нем: нужно чтобы человек точно понял что там под обложкой. Если его заинтересует/заинтригует содержание, то он найдет время для того, чтобы вдумчиво просмотреть информацию.
Обучить своих специалистов
Про каталог все очевидно: ваши работники могут изучить ассортимент, если на руках есть каталог.

Роль маркетинг-кита важнее - в нем представлено позиционирование вашей компании в целом: что продаем/предлагаем (слово-в-слово), какие преимущества приобретает человек вместе с продуктом (и точное их количество - ничего не упустить), каковы особенности торгового предложения (главные триггеры, которые заставят потенциального клиента купить) и тому подобное.

Если речь идет о личных продажах (в офисе или на выезде), то такая брошюра работает лучше тупо-заученного скрипта; ведь ваш менеджер получает 10-15 очень конкретных тезисов, которые раскрывает своими словами, но точно по плану.

Не верите? Попробуйте!

Главное - не забыть проэкзаменовать своих работников: то, что вы просто дадите им презентацию о компании, не сделает их знатоками продукта, а лишь поможет усвоить информацию. Без труда, как говорится...
Оставить на точках у своих партнеров
Найдите партнеров, которые не являются вам конкурентами, но так или иначе, вокруг торговых точек (или офисов) которых аккумулируется ваша целевая аудитория. Попросите их оставить на видном месте ваши брошюры/буклеты или попросите раздавать некоторым из клиентов в руки напрямую в качестве рекомендации.

Людям, которые придут в офис или магазин к таким партнерам, возможно, будет интересно ваше предложение.

Пример №1 (если вы продаете дамские сумочки): в салоне красоты можно положить каталог (или маркетинг-кит) магазина сумок и аксессуаров. Женщины в ожидании своей очереди на маникюр могут полистать такую вещь, как журнал, и узнать о новом месте, где они купят следующую сумочку.

Пример №2 (если вы продаете окна): в офисе компании, которая будет монтировать крышу частного дома для клиента, может приглянуться буклет со спецпредложением по монтажу окон. Ведь окна идут, как правило, следующими после кровли. Как и электрика после окон, как и сантехника с отоплением после электрики, как и штукатурка после всего этого. Подкидываю строителям годные идеи по привлечению трафика.

Понятно? Надеюсь на это.

Главное - договоритесь с партнерами на откат вознаграждение в случае пришедшего от них клиента. Деньги - самый проверенный мотиватор (после страха остаться без них, конечно).
Отправлять по email
Когда вы пообщались с потенциальным клиентом по телефону и заканчиваете разговор, отправьте ему что-либо на email: презентацию, каталог, маркетинг-кит. Что-либо, что побудит его сделать верный (нужный вам) следующий шаг к сотрудничеству.

Главное - имейте в виду, что этот информационный материал должен логически подходить под продолжение коммуникации; и да, не забудьте взять у собеседника email.
Сделать на сайт на основе маркетинг-кита
Облегчите себе и другим жизнь: сделайте сайт на основе маркетинг-кита, ничего не выдумывайте. В такой брошюре собрана самая ценная информация, именно та, которая и нужна вашему клиенту. Все эти заголовки, тексты, изображения должны быть на вашем сайте/лендинге.

Хотите добавить туда полный ассортиментный ряд? Используйте для этого каталог - дайте разработчикам сайта, пускай перенесут в формат интернет-магазина или просто товарных карточек и дело с концом.

Это сэкономит деньги, нервы, серое вещество и, что самое важное, время на выдумывание контента для разрабатываемого сайта.

Главное - не заказывайте сайт у "только-дизайнеров" или, тем более, "только-программистов": они не видят картины в целом, редко понимают поставленные задачи и, как правило, могут упустить важные моменты (упустить, как и вы). Доверяйте профессионалам с хорошими результатами.
Разослать по почте (физической) потенциальным клиентам
Ну тут все понятно, это как холодный обзвон - также по справочнику, по адресам, по офисам. Со стороны это может напоминать кошение лужайки бензопилой стрельбу с пушки по воробьям, но есть один нюанс.

Как показал мой кейс с фирмой Knauf (продажа строительных/отделочных материалов), 18 из 211 организаций, получивших бандероль с двумя брошюрами и предложением о сотрудничестве, отозвались. Еще 12 из этих 18 заключили договор о поставке. Получилась довольно крутая конверсия.

Затраты в основном финансовые; готовые брошюры я просто отправил с Почты России заказными бандеролями, стоимость отправки одной составила около 200 рублей. Это как очень дорогой и целевой клик, который, при правильной подготовке отправляемых материалов, производит WOW-эффект.

Попробуйте так же, но не экономьте: черно-белая листовка в ящике не принесет желаемого результата. Если уж взялись пробовать привлечь клиентов таким образом, то подходите к этому по-взрослому.

Главное - грамотно составьте торговое предложение. Получив письмо, потенциальный клиент должен очень четко понимать свои выгоды и то, как он их получит (и какие усилия ему нужно для этого приложить).
Бонус
Тест для интересующихся
Поможет вам понять - нужны ли вам какие-либо печатные материалы или нет
Есть ли какая-то информация о Вашем товаре/услуге, которую Вы каждый раз заново объясняете каждому новому клиенту?
Есть ли у Вас заготовленные фразы и тезисы про Ваш бизнес или каждый раз объясняете клиентам из головы?
Вы видите у конкурентов какие-то полезные печатные материалы и хотите, чтобы у Вас было так же?
Хотите ли Вы получить бесплатную консультацию маркетолога по вопросу целесообразности использования печатной продукции именно для Вашего бизнеса
Имя
Телефон
Ваш комментарий
Вам понравилась статья?
Всем Добра!
Расширяем ваш кругозор регулярно, поэтому подписывайтесь на нашу рассылку
Пришлем на почту полезные новости и статьи
Подписывайтесь и задавайте вопросы
Делитесь
Made on
Tilda